轮胎翻新目标市场营销和营销组合策略
4.1.1 轮胎翻新目标市场营销
轮胎翻新目标市场营销三部曲分别是市场细分、市场选择和市场定位。
1.市场细分
汽车配件市场细分是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群，每个用户群就是一个细分市场。企业根据自身条件，选择适当的细分市场为目标，拟定自己最优的经营方案和策略。轮胎翻新企业就要将其市场分为多个细分市场，针对不同的人群实施不同的营销策略。
市场细分有利于企业分析市场状况，有利于满足复杂多变的市场需求，制订和调整营销计划，有利于集中使用企业资源。不过，一个细分市场对企业是否有利，必须具备可进入性、可盈利性、可衡量性以及稳定性。
进行市场细分时，仍然有诸多需要注意的问题：
（1）市场分析不能只孤立地根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行。
（2）市场分析要树立动态观念，要根据瞬息万变的市场，适时地调整营销策略。
（3）要防止市场过分细化导致成本增长，把握好市场细分的层次。
2.市场选择
市场细分是选择和确定目标市场的基础，而目标市场必须具备的条件如下：有潜在的市场需求，有一定的购买力，竞争者少以及符合企业的目标、资源和能力。翻新轮胎企业要了解不同的消费人群的基本规律。
目标市场选择主要分为五种类型：（1）密集单一目标模式：产品单一化、市场单一化；（2）有选择的专门化模式：产品多元化、市场多元化；（3）产品单一化目标模式：产品单一化，市场多元化；（4）市场单一化目标模式：产品多元化，市场单一化；（5）市场完全覆盖模式：产品多元化，市场多元化。
轮胎翻新市场选择必须要考虑到以下几个因素：产品的特性，市场的同质性，企业的资源和实力，产品生命周期阶段以及竞争对手的市场策略。
3.市场定位
市场定位就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类产品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定形象，使之与众不同。
市场定位有助于企业明确市场营销组合的目标，有利于建立企业及其产品的市场特色。它是以具体产品的档次、特定的使用场合及用途以及竞争的需要为依据，从而形成企业自身的竞争优势。市场定位有如下几个步骤：（1）分析竞争者；（2）分析顾客需求；（3）分析企业能力。
轮胎翻新企业要根据用户的需求程度，给自己在市场上建立一个准确的定位，才能够更好的营销自己的产品。
4.1.2 轮胎翻新产品策略
轮胎翻新产品策略直接影响和决定着其他营销策略，对轮胎翻新营销的成败关系重大，所以轮胎翻新产品策略是轮胎翻新营销组合策略的基础。
一个轮胎翻新企业可能生产或经营多种产品，这些产品在市场的相对地位以及对企业的贡献大小不同。企业要在竞争激烈的市场上取得优势，就必须依照消费者的需求和自身实力，对安排生产和营销哪些产品，以及如何组合进行策划与决策，这就有个产品组合的概念。产品组合是指一个企业所生产销售的全部产品的结构，包括所有产品线盒产品项目的组合。
轮胎翻新企业可以通过扩大产品组合的宽度、增加产品组合的深度、长度等来增强企业的竞争能力，这就是产品组合策略的研究。
新产品策略中产品品牌和商标策略是非常重要的策略之一。品牌是用以识别一个或一群出售的产品，并与其他竞争者相区别的名称、名词、符号和设计，或者以上四种之组合。品牌是一个集合的概念，由以下两个部分组成：品牌名称和品牌标志。而品牌中的某些部分或全部在国家工商行政管理总局商标局注册登记后，称为商标。由于品牌不等于商标，精明的生产厂家们就会“未雨绸缪”，将未来可能用的品牌注册在先，“先起名后生子”。品牌使用策略是指企业决定在产品上使用生产者品牌或是中间商品牌。
新产品策略中产品包装策略也是较有学问的策略之一。包装是指为产品设计并生产容器或包扎物的活动。轮胎翻新的包装材料一般要求：材料本身应对金属无腐蚀作用，透水透气性小，具有一定的隔离作用并且可靠。
4.1.3 轮胎翻新价格策略
在市场营销的四个基本要素中，价格是营销组合中最灵活的因素。与产品特征和渠道不同，它的变化是异常迅速的。因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和赢利率高低。影响汽车配件定价的主要因素有成本、市场供求关系和竞争因素。除了考虑成本、需求、竞争等主要因素外，轮胎翻新企业在定价时还应研究整个社会经济状况、政府的法律政策以及配件企业自身的整体营销战略。
定价目标是指企业通过制定一定水平的价格，所要达到的预期目的。定价目标一般可分为利润目标、销售额目标、市场占有率目标和生存目标等。
产品价格受诸多因素的影响，但企业在定价时通常有所侧重，即定价的基本依据不同，从而形成了不同的定价方法。定价方法可分为三大类：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。轮胎翻新产品的定价策略有折扣折让定价策略、心理定价策略、新产品定价策略等。
4.1.4 轮胎翻新渠道策略
轮胎翻新分销渠道是指汽车配件产品从生产者向消费者或者用户转移的过程中所经过的一系列环节，分销渠道含义如图所示：
图4.1：轮胎翻新分销渠道
轮胎翻新分销渠道实质是连接生产和消费之间的“桥梁”和“纽带”，它的起点是轮胎翻新生产者，终点是个人消费者或产业用户，中间环节是位于二者之间的中间商。其作用主要表现在以下几方面：体现分销渠道与营销组合其他因素之间的关系；沟通和反馈市场信息的重要来源；加速商品流转、提高企业经济效益的重要手段。
汽车配件产品种类繁多，不同的配件具有不同的特点和类型，因此其销售渠道也不尽相同。汽车配件企业应根据不同的配件产品的特点，选择适当的分销渠道。按照研究问题的角度不同，分销渠道可以进行不同的分类：根据销售渠道中的中间环节的数目划分，可以将分销渠道分为直接渠道和间接渠道；根据销售渠道中某一环节同类中间商数目的多少，可将销售渠道分为宽渠道和窄渠道。
4.1.5 轮胎翻新促销策略
促销是市场营销组合的一个重要因素，指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
轮胎翻新人员推销策略。人员推销是在两个人或更多的人之间，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。人员推销是最古老、最原始的销售手段，在现代社会并没有因为其他销售技术的发展而淘汰，在整个市场营销中仍占有不可替代的位置。人员推销特点是灵活性好，信息反馈性好，与顾客建立良好关系，费用较大。人员推销的步骤如图4.2所示：
图4.2：人员推销的步骤
2.轮胎翻新广告策略。广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关消息。商业广告即经济广告，主要是宣传企业、产品、劳务、观念等；非商业广告即非经济广告，如公告、声明等。
广告作为促销的一种主要手段，在现代经济生活中发挥着重要的作用。它是传递信息的主要工具；刺激需求，甚至创造需求；加强竞争；提高信誉，树立企业文化。
4.2 轮胎翻新精品及滞销品的销售
4.2.1 翻新轮胎精品件的销售
设置精品的意义在于增加品牌吸引力，支持整车销售开发新的市场空间，创造新的经营机会，满足客户多种需求，提高盈利能力。
为了推销精品配件，一般制作规范的精品展示专柜摆放在整车销售大厅适当而醒目的位置，或放置在客户休息室以利于客户浏览与订购，按要求经常打扫，保持专柜的清洁、明亮。展示的精品应有代表性。
4.2.2 翻新轮胎滞销品的销售
根据市场分析及公司的规模制订出详细的配件订购计划。作为库存补充零件的选择则要根据已有库存分析后进行再订购：配件的销售开始后，就应该把配件按照销售频率分类：快速流通配件、一般流通配件、周转慢的配件。对现有库存滞销品处理的方法有如下两种：
1.滞销纯正精品的促销，方案如下：
提供滞销精品的明细、适用车型以及价格；备件部按照精品的FAB编制小册子，销售代表和客户服务代表能够讲出精品的FAB和价格；销售经理和售后经理对现有库存的滞销精品享有一定折扣的权限，适时打折促销。
2.滞销纯正备件的促销，方案如下：
通过举办厂内促销活动来促销，针对厂家售后服务月活动来进行促销。促销时由市场部配合售后部制作宣传品和广宣，单列滞销库存明细，并由备件部主管、售后经理、专营店总经理签字确认；促销实施人为车间、前台；促销责任人为备件部主管、售后经理、专营店总经理、副总经理。促销分为阶段性促销和长期性促销，阶段性促销主要指短期内确定促销主要车型的重点项目；长期性促销是指策略性促销，确定在年内使滞销库存控制在整个库存的10%以下，主要途径为车间追加和内部促销。
4.3 全球汽配网轮胎翻新的销售模式
随着计算机技术和互联网技术的飞速发展，世界正在发生着日新月异的变化，已经进入了网络时代的新纪元。网络越来越深入人们的生活，也越来越多地影响和改变着人们传统的生活观念和消费理念，而这也对企业提出了新的要求：利用网络进行营销，即网络营销。全球汽配网的营销模式即为网络营销。
网络营销的类型有：
1.企业与企业之间的网络营销。它是指企业贸易伙伴之间利用网络进行产品推销、贸易洽谈、合同传递、单据票证的发送、货款结算和售后服务的提供。这是目前应用范围最为广泛、最成功的一种网络营销模式。全球汽配网就是一个为企业和企业之间提供相互交流的B2B电子商务平台。
2.企业与消费者之间的网络营销。它是指企业利用互联网来为消费者提供商品或服务。这种购物类型的最大特征为消费主导性，购物意愿掌握在消费者手中。这种营销类型能节省客户和企业双方的时间，大大提高交易效率。
3.企业与政府机构的网络营销。它是指企业利用互联网向政府机构提供商品或政府机构利用互联网发布求购信息，或为企业提供纳税、更换营业执照、获取政府信息等商务活动。符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的要求，也可以使得企业的营销活动始终和三个流动要素（信息流、资金流和物流）结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
全球汽配网的网络营销类型属于企业和企业之间的网络营销，它是中国产品信息荟萃的世界，面向全球提供汽车配件的电子商务服务，致力于通过互联网将汽配产品介绍给全球采购商。全球汽配网独有的“all2car”域名对中外商家而言非常直观形象，具有很强的亲和力和天生的知名度；而它的信息平台和优质的商业服务更为促进中国对内对外贸易发展创造了极大的推动力。目前，全球汽配网已经是国内外商家主要使用的B2B专业的商业网站之一。
使用全球汽配网进行营销有诸多好处：可以使企业的营销成本降低，可以以较低的成本进行国内商品信息的查询；可以通过网络对目标客户进行产品需求调查，满足消费者个性化的需求，从而使大规模定制的生产成为可能；可以通过网络直接与消费者接触，缩减了中间环节，从而节省了销售费用。
本文来自》炜盛胎面胶》行业新闻
